Deroma (EFPA Italia): È fondamentale una buona capacità comunicativa dei consulenti finanziari

Gli investimenti ESG sono una realtà che negli ultimi anni si è affermata e diffusa sempre di più. Gli esperti, infatti, non stentano ad affermare che ormai l’intero mondo della finanza tende ad investire in attività sostenibili e si mostra sempre più riluttante nei confronti degli asset che non prevedono la tutela di aspetti legati alla sfera ambientale, sociale e di governance. 

A dare una spinta ai prodotti ESG non vi sono solo ragioni etiche, ma soprattutto la diffusione di standard e normative sempre più restringenti, come la SFDR (Sustainable Finance DIsclosure Regulation), la Tassonomia europea, il GRI (Global Reporting Initiative), la CSRD (Corporate Sustainability Directive) e l’aggiornamento della direttiva MiFID II previsto dall’ESMA (European Securities and Markets Authority). 

Proprio partendo da una riflessione sulla recente iniziativa dell’ESMA di aggiornare la MiFID II alla luce delle nuove normative in materia di sostenibilità, ESGnews ha posto alcune domande al presidente di EFPA (European Financial Planning Association) Italia Marco Deroma per analizzare nello specifico il rapporto tra i consulenti finanziari e i clienti in questo contesto.

Come cambiano le dinamiche consulente-cliente con l’ascesa dell’ESG?

L’ESG rappresenta il presente della consulenza finanziaria, anche perché ormai diventa, attraverso l’inserimento nel questionario di profilazione previsto dalla direttiva MiFID II, uno strumento assolutamente indispensabile per capire l’orientamento del cliente verso le tematiche della sostenibilità. Pertanto, EFPA Italia si è preparata con largo anticipo, cogliendo lo spunto di EFPA Europe che ha introdotto il Syllabus ESG a fine 2020, offrendo a gennaio 2021 una nuova certificazione, l’EFPA ESG Advisor. La certificazione ha ricevuto in Italia un grande successo, raggiungendo attualmente oltre 2.500 certificati ESG. Il nostro obiettivo di breve periodo è di raggiungere le 3.000 unità.  

Ci sono maggiori richieste e sensibilità da parte dei clienti rispetto agli investimenti ESG? 

Direi che una maggiore diffusione della sensibilità dei clienti è ancora un auspicio. Quello che noi di EFPA vogliamo fare è raggiungere il più possibile la clientela retail, ovvero i risparmiatori, dato che ormai la certificazione ESG di EFPA è certamente molto conosciuta dai consulenti.

È in questo contesto che si inserisce il lavoro del consiglio di amministrazione di EFPA Italia (ormai in scadenza) che ha dapprima lavorato per avere degli attivi di bilancio – perché le risorse economiche sono il veicolo attraverso il quale si possono fare gli investimenti in comunicazione . 

Quindi, per sensibilizzare sempre più i clienti verso i temi ESG, più che guardare al passato, è interessante dare uno sguardo al futuro, cercando di insistere con la presenza su network importanti per comunicare al meglio con i risparmiatori.   

Quanto conta comunicare bene con il cliente anche alla luce dell’imminente obbligo di integrare il sustainability assessment nella valutazione di adeguatezza MiFID?

Questa novità introdotta dall’ESMA (European Securities and Markets Authority) nel questionario di profilazione diventa molto importante soprattutto per aumentare la presenza degli investimenti sostenibili nelle scelte di portafoglio dei clienti. Per farlo, però, è necessaria anche una buona capacità comunicativa del consulente finanziario, caratteristica fondamentale per svolgere con successo questa professione. Tutto sta nel saper esprimere nel modo corretto e chiaro i concetti, tanto è vero che esiste anche un quaderno di finanza della Consob (Commissione Nazionale per le Società e la Borsa) del 2017 che mette in evidenza come sia fondamentale comunicare nel modo giusto, anche per rispondere meglio alle esigenze del singolo cliente. 

A questo proposito, è evidente che, soprattutto rispetto alla percezione del rischio, i clienti sono molto disomogenei: quindi, riuscire a individuare la tipologia del cliente e saper trasmettere i messaggi in modo appropriato con quella tipologia di investitore è fondamentale per poter accompagnare il cliente nelle migliori scelte d’investimento nel suo stesso interesse. Ecco l’importanza del ruolo del consulente finanziario e del suo talento. La gestione personalizzata del patrimonio del cliente nella sua interezza assicura il mantenimento della fiducia tra operatori e investitori e porta, attraverso una adeguata allocazione delle risorse, al sostegno dell’economia reale e dell’innovazione del paese. Con le Certificazioni EFPA, soprattutto con l’ultima ESG Advisor, abbiamo contribuito a supportare questo cambiamento.