Dai trend demografici, all’inclusione di donne e giovani nella consulenza finanziaria, all’educazione finanziaria, alla tecnologia, alla normativa, all’evoluzione dei modelli di consulenza. Questi i temi al centro dell’evento di ConsulenTia 2024 durante il quale Dario Donato, conduttore Mediaset, ha intervistato i top manager delle principali reti italiane, che hanno illustrato come, attraverso il lavoro di consulenti finanziari e private banker, puntano ad accompagnare le famiglie italiane verso il progresso e la crescita del Paese.
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La questione demografica
Gli effetti dell’invecchiamento demografico sul sistema socioeconomico sono già evidenti, ma si acuiranno nel tempo. Come sottolinea la relazione Censis “I sonnambuli”. Nei prossimi 25 anni, a causa del trend demografico negativo, ci saranno 9,1 milioni di contribuenti in meno e il tasso di sostituzione tra reddito e pensione sarà sempre più inadeguato, con la spesa sanitaria che passerà dai 131 miliardi attuali a 177 miliardi. “Eppure”, sottolinea Stefano Volpato, direttore commerciale Banca Mediolanum, “in Italia abbiamo risorse straordinarie, che però non vengono utilizzate in modo efficiente. Anche il potenziale dei consulenti come veicolo del risparmio verso l’economia del Paese non è sfruttato appieno. Basti pensare che se le famiglie americane interloquiscono con i consulenti nel 46,8% dei casi, in Italia tale percentuale si attesta al 17,5%”.
Consulenza patrimoniale e a parcella, i modelli del futuro
Negli ultimi anni si sente sempre più parlare di consulenza patrimoniale piuttosto che consulenza finanziaria. Si tratta di un tipo di consulenza che mappa il patrimonio del cliente nella sua totalità, occupandosi quindi di aspetti finanziari, assicurativi, previdenziali, immobiliari, fiscali, legali e successori e ponendo particolare attenzione alla tutela del patrimonio ed al suo passaggio generazionale.Un’altra tendenza sempre più diffusa è quella della consulenza a parcella, un modello che prevede che il cliente assegni una retribuzione fissa al consulente, indipendentemente dal prodotto suggerito. In questo modo, il consulente è spinto a identificare i prodotti migliori per i clienti.
“Una recente ricerca di Finer sul segmento della clientela private suggerisce che per l’85% degli intervistati i clienti con più patrimonio prediligono la consulenza a parcella per tre motivi: riduzione dei costi, maggiori prodotti e più trasparenza”, afferma Nicola Viscanti, head of advisors Banca Widiba. “Un’altra evidenza della ricerca”, aggiunge Viscanti, “è che il successo del private banking sarà sempre più orientato verso una consulenza patrimoniale. Banca Widiba sta adottando questi nuovi modelli, creando portafogli sempre più diversificati, meno volatili e rischiosi, e, quindi, meno costosi”. Secondo l’head of advisors è la stessa clientela a trainare questo cambiamento, una clientela con esigenze sempre più complesse.
La parità di genere nelle reti
L’esigenza di raggiungere la parità di genere permea ormai tutti i settori, incluso quello delle reti. Un esempio virtuoso in tal senso è Allianz Bank, che sta per ottenere la certificazione per la parità di genere. “Il percorso della nostra rete è iniziato nel 2018”, sottolinea Mario Ruta, vicedirettore generale Allianz Bank, “momento in cui abbiamo istituito una commissione permanente con top management e consulenti volta a massimizzare lo sviluppo professionale delle donne all’interno delle reti”. Al fine di ottenere la certificazione da un istituto internazionale, Allianz Bank ha poi adottato una serie di presidi a tutela della donna nei momenti di discontinuità, come la maternità. “Abbiamo istituito anche presidi di welfare che offrono servizi a consulenti finanziarie donne. Questo ci ha portato in una fase di pre-audit che ha consentito poi all’istituto di conferirci (a breve) la certificazione”, aggiunge Ruta.
L’inserimento dei giovani nel settore
Il tema dell’inserimento dei giovani è rilevante da due punti di vista: lato consulente e lato cliente. È necessario, infatti, “intercettare le esigenze dei giovani che si avviano alla professione di consulente: da contratti di lavoro flessibili, alla gestione in team, all’affiancamento a consulenti senior, all’uso della tecnologia”, sottolinea Duccio Marconi, vicedirettore generale Mediobanca Premier. Dal punto di vista dei clienti, invece, “si prevede che di 5.300 miliardi di euro di risparmi nei prossimi cinque anni il 10% passerà in mano alle giovani generazioni. Questo significa innovare il modello di consulenza per rispondere anche alle esigenze dei clienti più giovani”, aggiunge Marconi. E, secondo l’esperto, il modello della consulenza patrimoniale e l’integrazione della tecnologia vanno in questa strada.
L’educazione finanziaria
Il tema dell’educazione finanziaria è importante tanto per i risparmiatori quanto per i consulenti. Le reti, dunque, sono sempre più attive nell’offerta di formazione adeguata sulle principali tematiche di cui tutti devono avere le nozioni basilari. “Negli ultimi anni abbiamo lanciato Talent NextGen, un programma che punta sia ad attrarre i giovani coinvolgendo tutta la rete, sia a fornire un sostegno dei giovani talenti che si trovano già nel mondo del lavoro, tramite percorsi di tutoraggio e di formazione tecnica e comportamentale”, afferma Federico Gerardini, responsabile direzione commerciale Zurich Bank. La rete prevede anche un sostegno economico nella fase di apprendimento, per consentire ai giovani consulenti di non sottrarre tempo alla formazione.
Il ruolo della tecnologia
Il fatto che il rapporto di fiducia, empatia e relazione tra cliente e consulente siano cruciali per la professione, non significa che la tecnologia vada combattuta. Anzi, secondo Moris Franzoni, responsabile financial wellbanker Credem, bisogna “cavalcare la tecnologia e integrarla nel settore”. A tal fine, Credem ha avviato un percorso progettuale “che coinvolge i consulenti per confrontarsi sugli sviluppi futuri dell’IA. L’intelligenza artificiale, infatti, è un fattore abilitante, sebbene non sostitutivo. È una piattaforma che darà la possibilità di fare in modo più efficiente il nostro mestiere, nonché un ottimizzatore nel data management”, aggiunge Franzoni.
Un altro caso esemplare di rete che abbraccia appieno la tecnologia è Fineco, digitale dalla nascita. “Nonostante la tecnologia e il digitale siano nel nostro DNA, anche in Fineco c’è ancora molto spazio per innovare, soprattutto nel senso di fornire tecnologia ai consulenti”, evidenzia Paolo Di Grazia, vicedirettore generale e responsabile global business Fineco. Secondo Di Grazia, bisogna abilitare il consulente anche attraverso il ricorso all’intelligenza artificiale, “aggiornando prima le piattaforme, in modo tale che possano recepire l’IA. Dopo questa fase, questa tecnologia potrà essere di grande aiuto al consulente”.
La consulenza in team
“Lavorare in Team è il nuovo modello con cui interpretare la professione di Private Banker”, afferma Fabio Cubelli, condirettore generale Fideuram Intesa Sanpaolo private banking. Conscia dell’importanza di questa transizione, Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking ha oggi più di 2.000 Private Banker che lavorano con questa modalità (circa il 46% dei Private Banker delle Reti Fideuram, Sanpaolo Invest e IW Private Investments), collaborando nella gestione di 31,5 miliardi di euro di patrimoni relativi ad oltre 194 mila clienti. “Sono numeri in costante crescita che certificano come il gruppo risponda a una reale esigenza delle Reti e dei suoi clienti”, sottolinea Cubelli.
Vi sono poi dei team specifici in Fideuram che sono dedicati ai consulenti junior, “così da affiancali ai private banker più esperti, per apprendere sul campo tutte le tecnicalità di questo mestiere. L’iniziativa Pb assistant, rivolta ai neolaureati e l’iniziativa New talent, destinata ai consulenti con due o tre anni di esperienza nel mondo della finanza, vanno in questa precisa direzione. Si tratta di progetti che ci permettono di incrementare la percentuale dei giovani e dei talenti femminili all’interno delle nostre reti e i numeri ci dimostrano che siamo sulla strada giusta: nel 2023 abbiamo inserito 400 nuovi private banker, il 30% di loro sono donne, mentre i giovani inseriti superano il 50%”, conclude il manager di Fideuram.
