Le crescenti aspettative di vita delle persone incrociano le tematiche finanziarie se si pensa alla pianificazione degli investimenti e alla gestione del risparmio per garantire un flusso di reddito anche nella terza età. In questo ambito secondo Antonella Massari, segretario generale di AIPB, l’Associazione italiana del Private Banking, il consulente finanziario svolge un ruolo importante nell’affrontare la crescente longevità della popolazione e le necessità finanziarie connesse.
“Riconoscere nella consulenza patrimoniale uno strumento utile per affrontare i temi posti dall’invecchiamento della popolazione e dall’allungamento dell’aspettativa di vita rappresenta un beneficio per la società e una grande opportunità per l’industria del Wealth Management”, ha commentato Antonella Massari, segretario generale di AIPB.
Secondo la Massari, è ormai necessario tenere in considerazione la complessità delle nuove dinamiche sociali e familiari portate dalla crescente longevità dei clienti, che richiede una “conoscenza intima del cliente e delle sue esigenze in costante evoluzione”. Per questo, i consulenti finanziari devono puntare sempre più ad instaurare un rapporto di fiducia nella relazione coi propri clienti, che ha ormai una durata media di 15 anni.
“Gli operatori del Wealth Management”, spiega il segretario generale, “sono consapevoli che lo sviluppo del loro settore e quindi del loro ruolo all’interno dell’economia risiede nel passaggio dalla semplice gestione del portafoglio di investimento finanziario, che si avvicina a diventare una commodity, all’offerta di servizi extra-finanziari dalla forte componente fiduciaria, che si intersecano perfettamente con la gestione dei cicli di vita privati e professionali e assicurano un grado di elevata fidelizzazione e stabilità della relazione”.
“Questo passaggio”, aggiunge Antonella Massari, “significa considerare il patrimonio da parte della clientela non come l’unico strumento che deve essere sempre a disposizione per far fronte alla copertura di rischi inattesi, ma come mezzo da gestire per far fronte in misura preventiva, ad esempio, ai problemi pratici legati all’età che avanza come l’autosufficienza, la solitudine, l’adeguatezza abitativa, la garanzia di una rendita adeguata”.
Per fare questo, secondo la Massari, il consulente deve assumere il ruolo di “navigatore” della longevità, attraverso il sostegno alle famiglie per trovare le soluzioni ai loro problemi, finanziari e non.
“Complessivamente le famiglie italiane detengono 3.450 miliardi di euro di ricchezza finanziaria investibile. Di questa, il 31%, ovvero 1.080 miliardi di euro, fa capo a famiglie il cui decisore ha più di 65 anni, cioè a una persona che cominciamo a considerare “longeva” e probabilmente sta già gestendo i problemi legati all’età che avanza”, ha commentato il segretario generale di AIPB. “La generazione che comprende la fascia d’età inclusa tra i 45 e i 65 anni detiene 1.400 miliardi di euro (40% del totale)”, ha aggiunto, “e sarà la prossima a doversi occupare di come affrontare la propria longevity”.
Da studi recenti di AIPB sulle famiglie benestanti emerge che una preoccupazione che accomuna le generazioni più giovani agli over 65 è la trasmissione del patrimonio. E tuttavia, gli over 65 sono meno sensibili, “probabilmente poiché si sentono ancora tutelati da due pilastri, la famiglia e l’attuale sistema di welfare, che dal loro punto di vista rappresentano un’assicurazione” spiega la Massari. “Nella prospettiva della longevità, il 46% del nostro campione di analisi sotto i 54 anni dichiara che la maggiore preoccupazione è la tutela delle fonti di reddito. Percentuale che aumenta al 50% per gli under 44. Condivisi sotto i 54 anni i timori per la salute, che è una priorità per il 43%”. Infine, per un terzo del campione coinvolto nelle ricerche, la realizzazione di un futuro solido rappresenta un problema con cui scontrarsi subito.
Secondo il segretario generale, quindi, è ancora troppo poco il tempo dedicato negli incontri tra consulenti e clienti a tematiche non strettamente finanziarie (solo due volte su 10) e alla pianificazione complessiva della ricchezza (una volta su 10).
“Affinché il consulente diventi mediatore culturale sulla gestione del patrimonio in un’ottica di lungo periodo e infra-generazionale”, ha concluso la Massari, “gli sarà richiesto uno sforzo non indifferente, sul quale dovrà avere il pieno sostegno dalle strutture centrali in termini formativi e di prodotti, perché si renderà necessario passare dal parlare di finanza al parlare di persone. Il private banking sarà chiamato ad aiutare il cliente a ragionare e ad acquisire consapevolezza, in modo sereno e ponderato, sul futuro che lo aspetta e sui momenti che potrebbero incidere nella vita futura sua e della sua famiglia”.
Per questo, Antonella Massari parla di un vero e proprio “cambio di paradigma”, che vedrà la finanza passare da fine a mezzo.
