I consulenti finanziari svolgono un ruolo sempre più decisivo nella scelta dell’allocazione delle risorse dei clienti finali. Nel contesto attuale, è richiesta maggiore competenza e una buona capacità comunicativa ai professionisti che fungono da intermediari tra l’offerta dei prodotti e i risparmiatori. Soprattutto rispetto ai temi ESG, la loro funzione assume una rilevanza ancora più evidente, data la complessità e la continua evoluzione dei temi sostenibili.
Negli ultimi cinque anni le masse dei fondi sostenibili in Europa sono raddoppiate, raggiungendo oggi oltre 3.500 miliardi di euro, un ammontare molto rilevante se si pensa che il totale dei fondi si attesta sui 14-15.000 miliardi in Europa. L’Unione Europea è il continente leader nello sviluppo dei prodotti ESG e l’Italia sta facendo la sua parte.
Sono questi gli elementi su cui si è concentrata la ricerca frutto di una collaborazione tra Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari) e McKinsey, che è stata presentata in occasione del Salone del Risparmio 2022 alla conferenza “La svolta sostenibile dei consulenti finanziari”. Nel corso dell’evento sono intervenuti Luigi Conte, Presidente Anasf, Gian Franco Giannini Guazzugli, Presidente Forum Finanza Sostenibile e componente Comitato Esecutivo Anasf ed Emanuele Maria Carluccio, Presidente Efpa Europe.
La ricerca, presentata nel dettaglio da Nicolò Pittiglio, Senior Knowledge Expert – Financial Institutions di McKinsey & Company, si è concentrata sui temi ESG con un focus sulle aspettative dei consulenti finanziari e del mercato.
L’analisi ha esaminato il punto di vista dei consulenti rispetto a tre macrotemi:
- La propria attività: oltre il 90% dei consulenti intervistati mostra una familiarità medio alta con i prodotti ESG, un dato in crescita rispetto all’anno scorso, anche grazie alle tante iniziative di formazione portate avanti. L’85% dei consulenti, inoltre, ritiene che proponga in modo reattivo i prodotti di investimento ESG alla propria clientela. Da un punto di vista della formazione, oltre il 70% ha conseguito una certificazione ESG e si sente supportato dalla propria rete. Solo il 38% del campione, però, ritiene che la propria rete sia un leader nel campo ESG.
- La percezione dei clienti: il 74% dei consulenti ritiene che i clienti non abbiano una conoscenza rilevante di queste tematiche, sostenendo che serve un livello di educazione finanziaria verso il cliente finale più elevato per sensibilizzarlo di più. Per quanto riguarda la conoscenza percepita dai clienti, i consulenti non ritengono che l’interesse sia correlato alla loro ricchezza finanziaria, ma piuttosto all’età, laddove i più giovani si mostrano più inclini ai temi ESG. Oltre alla necessaria sensibilizzazione degli investitori, buona parte del campione dei consulenti preso in esame ritiene che si debba insistere sullo sviluppo di un tetto regolamentare più preciso della definizione dei prodotti ESG – come sarà il caso della MIFID II ad agosto.
- Le aspettative future e le priorità: secondo i consulenti intervistati, l’industria deve promuovere gli investimenti ESG veicolando il risparmio verso le tematiche ESG. Per questo, è necessario continuare a investire sulla formazione e sull’incentivazione dei consulenti verso questi temi.
Proprio la competenza, la chiarezza, l’innovazione e la riconoscibilità del consulente come professionista sono gli aspetti su cui hanno insistito i relatori presenti. A tal proposito, Guazzugli ha affermato che “il mantenimento della crescita passa dalla competenza, elemento naturale della professione del consulente”. “La competenza, però, deve riguarda tanto i consulenti quanto i risparmiatori. Tutto questo è comunque a carico dei consulenti, che soprattutto in questo momento attuale di transizione, rivestono un ruolo sempre più importante”.
Rispetto al tema della competenza, il presidente Conte ha sottolineato che “deve avere una funzione introiettiva: ognuno di noi rispetto al sistema deve rendere la competenza come forza motrice della definizione di una competitività sana. Questo vuol dire alzare l’asticella dei valori elevando il livello di competenza”, aggiungendo che “la competenza è sostenibile quando è in grado di misurarsi con una crescita responsabile”.
Per misurare il livello di competenza degli intermediari professionisti, Efpa Europe mette a disposizione già da un anno la possibilità di ottenere una certificazione ESG. “Mediante un percorso formativo di tre giornate, Efpa chiama i consulenti finanziari a riflettere su tutto ciò che sta dietro al tema ESG: dall’iter normativo alle tematiche tecniche sottostanti, per distinguere sempre più le iniziative di pura facciata da quelle di sostanza”, spiega Carluccio.
Infatti, un tema molto critico nel mondo degli investimenti sostenibili è il rischio di greenwashing: “è in questo contesto che si inserisce lo sforzo normativo in atto” – sottolinea Pittiglio – “Il tema a monte, però, è la selezione di chi approcciare. Su questo punto tutta la distribuzione in Italia e in Europa si sta attrezzando, sia attraverso modelli di rating proprietari che affidandosi ad esterni. L’aspetto a valle, invece, è la distribuzione: fatta la selezione, bisogna capire come declinare i prodotti ESG per il cliente. Ed è qui che è fondamentale la definizione di un valido modello di consulenza”.
Sul tema della digitalizzazione, aspetto fondamentale nel processo di innovazione della relazione consulente-cliente, il presidente Conte avverte che bisogna però “evitare scorciatoie che portino un domani a pensare ad una de-umanizzazione dei rapporti”.
Infine, un altro fattore decisivo per comunicare con successo ai risparmiatori finali le tematiche ESG emerso durante la conferenza è la semplificazione dei contenuti, che non vuol dire renderli banali o trascurarne aspetti importanti, ma, al contrario, assicurarsi che venga trasferito il messaggio principale al cliente.
Inoltre, per esercitare al meglio la professione, secondo il presidente Conte il consulente “non deve prescindere dall’idea che l’utilità del sistema sociale rappresenta il fine al quale tendere attraverso le azioni quotidiane. Quindi, deve guardare sempre all’interesse del singolo cliente e a quello dell’intera comunità”.
