Professionisti del risparmio alla prova di scenari sempre più sfidanti per la crisi ambientale, le nuove tecnologie, gli assetti geopolitici mutevoli ed un’economia sempre più difficile da interpretare. Per rispondere a queste articolate esigenze non bastano più le competenze tecniche ma occorrono anche competenze relazionali, come quelle derivanti dalla finanza comportamentale che si avvantaggia delle conoscenze della psicologia. Come si prendono le decisioni finanziarie? Quanto pesano le informazioni che non sono facilmente disponibili? Come gestire l’emotività dei clienti? La risposta a questi interrogativi può avere un peso importante sulla diffusione dei prodotti di investimento e soprattutto su quelli sostenibili in cui la comunicazione è un fattore critico di successo. Lo spiega a ESGnews Marina Maghelli, Consigliere d’Amministrazione di EFPA Italia che illustra anche i punti più importanti del Meeting annuale che celebra la sua 15esima edizione a Firenze il 3 e 4 ottobre. EFPA Italia è una delle affiliate dell’European Financial Planning Association Associazione che definisce standard e certificazione professionale per i Financial Advisors e per i Financial Planners, con più di 60.000 professionisti certificati nel continente. E per una formazione a tutto tondo in materia di sostenibilità è stata avviata in Italia, tra i primi paesi a livello europeo, la certificazione EFPA ESG Advisor.
WYSIATI. Finanza tra realtà e profezia. Siete partiti da una parola difficile, Wysiati, peraltro coniata da un professore di psicologia e premio Nobel per l’economia, per intitolare la quindicesima edizione dell’EFPA meeting. Ci vuole spiegare il significato e il perché della scelta?
WYSIATI vale a dire “What You See Is All There Is” si riferisce alla tendenza delle persone a prendere decisioni basate solo sulle informazioni immediatamente disponibili, ignorando o sottovalutando l’importanza di ciò che non conoscono o che non è visibile.
In pratica, quando ci troviamo di fronte a una situazione, tendiamo a costruire giudizi e a prendere decisioni utilizzando solo i dati che abbiamo a disposizione, senza considerare le informazioni mancanti o le potenziali incertezze. Questa modalità di pensiero può portare a errori, poiché non tiene conto della complessità del mondo reale e di tutte le variabili che potrebbero influenzare una situazione. Tutto ciò vale anche per gli investimenti finanziari. Gli investitori molto spesso tendono a prendere decisioni basandosi solo sulle informazioni immediatamente disponibili o facilmente accessibili, per esempio, guardando esclusivamente alle performance recenti di un’azione o di un fondo o facendo eccessivo affidamento ai media, ignorando fattori o dati più complessi o meno visibili che potrebbero essere, invece, cruciali per una valutazione accurata di un investimento. Prendendo spunto dal bias cognitivo di WYSIATI, teorizzato da Daniel Kahneman, in questa edizione di EFPA Italia Meeting tratteremo il tema della finanza comportamentale. Nell’attuale contesto di mercato in continua evoluzione, il consulente deve farsi guida attraverso le conoscenze tecniche e relazionali per orientare l’investitore tra i cambiamenti e le rivoluzioni in atto. La conoscenza e la gestione dei principi della finanza comportamentale permettono al CF di migliorare la qualità del servizio di consulenza, aiutandolo, per esempio, a stabilire una comunicazione più empatica con il cliente e quindi a costruire una relazione di fiducia duratura con l’obiettivo di garantire decisioni finanziarie più ponderate e di successo. Al Meeting proporremo quindi una riflessione sulle opportunità della finanza comportamentale nel bagaglio conoscitivo del professionista del risparmio.
I paradigmi del passato sembrano oramai essere interrotti e c’è la sensazione di una maggiore incertezza e difficoltà previsionale. Come riuscire a ottimizzare la pianificazione finanziaria in questa fase?
Il mondo è molto cambiato rispetto al passato e l’avvento della tecnologia e dell’AI hanno dato un ulteriore accelerazione ma, nonostante ciò, i bisogni e gli obiettivi delle persone, dall’acquisto di una casa alla previdenza, dall’accantonamento per gli studi dei figli al passaggio generazionale, non sono cambiati. Una buona pianificazione finanziaria, necessaria per preservare il capitale dall’inflazione e farlo accrescere, è frutto della conoscenza a tutto tondo dell’investitore da parte del consulente finanziario che, a sua volta, deve avere un bagaglio di conoscenze e competenze sempre più ampio per affrontare le maggiori incertezze e preoccupazioni legate, ad esempio, agli eventi geopolitici, alle guerre, alle catastrofi ambientali – che possono influenzare i comportamenti degli investitori – e alle sfide poste dalle nuove frontiere della tecnologia. Sono, infatti, cambiate le modalità, oggi si fa sempre più uso delle piattaforme online per incontrarsi e comunicare, dei social media, dei robot advisor, delle web collaboration e l’intelligenza artificiale è sempre più presente; pertanto, ai consulenti, è richiesta una maggiore capacità di adattamento ai cambiamenti e allo stesso tempo una formazione più ampia.
Tra tecnologia, in primo piano con l’avvento dell’AI, e psicologia, elemento molto importante in una professione che deve sapere interpretare le aspettative, come deve muoversi il consulente?
L’AI sta portando grandi innovazioni e un buon consulente è colui che non solo si forma, ma accoglie i cambiamenti, avendo la consapevolezza che nessuna macchina potrà sostituire alcune caratteristiche uniche e peculiari dell’uomo. Alle competenze tecniche è necessario affiancare competenze relazionali, diventare profondi conoscitori di finanza comportamentale. È importante, infatti, che il consulente sappia ascoltare in modo attivo e gestire l’emotività del cliente per trovare le soluzioni più corrette in risposta ai suoi bisogni personali o familiari. Il focus principale riamane sempre la pianificazione finanziaria che oggi, più di ieri, abbraccia molte più esigenze e obiettivi, dalla pianificazione patrimoniale, assicurativa, fiscale a quella successoria e il consulente deve saper essere un punto di riferimento tra i vari attori e tecnici per offrire un servizio di consulenza globale, personalizzato e completo.
Quali sono le nuove competenze che deve sviluppare il consulente finanziario nel nuovo contesto?
Oltre alle competenze tecniche, che sono alla base della consulenza, la conoscenza della finanza comportamentale rappresenta una delle competenze che ogni consulente dovrebbe avere, in virtù delle tante metamorfosi globali a cui stiamo assistendo, per ascoltare e affiancare il cliente nei momenti in cui le emozioni prendono il sopravvento, facendogli ad esempio superare dei bias comportamentali. Sono necessarie, inoltre, competenze e conoscenze approfondite sull’intelligenza artificiale generativa, che trova sempre più applicazione nel campo finanziario, e sulla finanza sostenibile, per la quale, come Efpa Italia, abbiamo avviato la certificazione ESG Advisor facendo da pionieri a livello europeo.
Anche la valutazione della sostenibilità di un investimento è oramai un elemento indispensabile in una valida e completa analisi finanziaria. I consulenti finanziari hanno oramai incorporato questo approccio o le diverse crisi hanno portato queste considerazioni in secondo piano?
Il mondo degli investimenti, ormai da qualche anno, ha intrapreso la strada della sostenibilità e allo stesso tempo anche i consulenti hanno incorporato questo approccio nello svolgimento della propria professione, dovendo raccogliere le informazioni sulle preferenze di sostenibilità individuali dei clienti e tenerne conto nelle raccomandazioni dei prodotti finanziari. Quando si parla di sostenibilità, però, non è solo necessario avere le conoscenze e le competenze in relazione agli strumenti Esg, ma è anche molto importante il modo in cui avviene la comunicazione e il trasferimento delle informazioni al cliente, che è sempre più attento e interessato a queste tematiche. In una recente ricerca sulla relazione consulente-cliente è emerso, infatti, che per gli investitori l’inadeguatezza delle proprie conoscenze o la scarsità di informazioni rappresentano elementi che disincentivano la diffusione di prodotti sostenibili, così come la disponibilità di informazioni attendibili in merito all’effettivo conseguimento degli obiettivi ambientali e sociali legati a tali prodotti è un elemento prioritario. Molte persone, infatti, ritengono ancora che la finanza sostenibile sia poco trasparente, che rappresenti un fenomeno di marketing e che non possa avere un impatto reale sullo sviluppo sostenibile. Da ciò deriva il ruolo fondamentale del consulente come riferimento formativo e informativo.
Quali appuntamenti ci aspettano alla prossima edizione dell’EFPA meeting?
Nel seminario di apertura di giovedì 3 ottobre saranno Ruggero Bertelli, membro del Comitato Scientifico di Efpa Italia e Ordinario di Economia degli Intermediari Finanziari all’Università di Siena e Giorgio De Rita, Segretario Generale del CENSIS a proporci le loro riflessioni sull’economia comportamentale alla luce dell’attuale contesto finanziario e sociale. Analizzeremo poi il livello di conoscenza e di applicazione dei principi della finanza comportamentale nel seminario di venerdì 4 ottobre, curato da Nicola Ronchetti – Founder&Ceo di Finer Finance Explorer e da Enrico Maria Cervellati – Founder & CEO EMC³ Solution, partendo delle evidenze emerse dalla ricerca Finer in materia, che ha coinvolto sia i professionisti che i loro clienti. Nei Workshop e negli Active Learning i partner affronteranno temi di stringente attualità, a livello macro e finanziario, di asset allocation e di strategie di investimento. E ancora, con il famoso imprenditore napoletano Maurizio Marinella parleremo dell’applicazione delle logiche strategiche della consulenza alla realtà imprenditoriale, con Enrico Giovannini, Direttore scientifico di ASviS, faremo il punto su “Sostenibilità: quo vadis?” e Paolo Legrenzi, Professore emerito di Psicologia cognitiva dell’Università Ca’ Foscari di Venezia, porterà il suo personale ricordo di Daniel Kahneman.
Per il programma completo è sul sito web www.efpa-italia.it
