Con oltre 84mila miliardi di dollari che cambiano di mano per effetto del ricambio generazionale, gli investitori stanno manifestando nuove aspettative in materia di consulenza, rapporti interpersonali e tecnologia. Il 46% dei consulenti teme invece impatti negativi sul business.
Con oltre 84mila miliardi di dollari destinati a cambiare di mano nei prossimi anni, il cosiddetto “grande trasferimento della ricchezza” sta ridefinendo profondamente il rapporto tra investitori e consulenti finanziari. È quanto emerge dal Great Wealth Transfer Report di Natixis Investment Managers, che analizza l’impatto del trasferimento di ricchezza legato all’invecchiamento dei baby boomer e alle scelte delle nuove generazioni di eredi.
Con i primi 1,1 miliardi di baby boomer che nel 2026 compiono 80 anni, il settore della consulenza è destinato a subire una profonda trasformazione, poiché i beneficiari saranno chiamati a decidere chi gestirà il patrimonio ereditato. I risultati mostrano come il 46% dei consulenti ritenga questa dinamica una minaccia per la propria attività e un terzo (33%) riferisce già di aver perso asset in misura sostanziale a causa del ricambio generazionale.
Lo studio evidenzia come gli investitori siano divisi in merito a chi debba gestire il patrimonio ereditato. I baby boomer (66%) sono la fascia con la maggior propensione a trasferire i propri asset a un nuovo consulente, mentre gli investitori più giovani tendono maggiormente a confermare lo status quo. Il 48% degli investitori della Generazione X dichiara che non modificherà nulla riguardo i propri asset, con i millennial (50%) altrettanto propensi a farlo, dando ai consulenti una probabilità del 50% di conservare gli asset. Gli uomini sono anche leggermente più propensi a rimanere con il consulente della persona da cui ereditano (47%), mentre il 56% delle donne dichiara di voler cambiare.
I consulenti che dedicano tempo a conoscere le famiglie dei propri clienti hanno un vantaggio in termini di fidelizzazione del patrimonio. I risultati indicano infatti che l’importanza di questo aspetto per la fidelizzazione del patrimonio è superiore rispetto ad altri ambiti della loro proposta di valore. Sebbene la performance nella gestione del denaro sia tra i motivi principali per cui i clienti confermano il consulente (23%), tale aspetto è invece meno rilevante sulla scelta di cambiare. Solo l’8% degli intervistati afferma di lasciare il proprio consulente perché non ha gestito bene il denaro dei propri genitori. Il 76% dei consulenti intervistati sostiene quindi che la strategia migliore per mantenere il patrimonio in vista del trasferimento di ricchezza sia la costruzione di relazioni a lungo termine con l’intera famiglia.
“Il divario generazionale rappresenta una sfida fondamentale per i consulenti, quindi le differenze tra gli interessi e le esperienze degli investitori comporteranno probabilmente una ridefinizione delle relazioni, una ricalibrazione della strategia di investimento e un ripensamento delle capacità di servizio”, ha osservato Alberico Potenza, Country Head Italy, Institutional Market di Natixis IM. “In definitiva, i consulenti che intendono mantenere la propria clientela dovranno concentrarsi sulla segmentazione, più o meno nello stesso modo con cui fanno per accrescere il proprio business. La relazione con gli eredi della prossima generazione dovrà andare oltre la pianificazione successoria, guardando a preoccupazioni specifiche, prospettive e, in ultima analisi, alle preferenze in materia di servizi.”
“I consulenti che intendono conquistare la clientela mantenendo gli asset esistenti dovrebbero riconoscere che le generazioni più esperte in materia tecnologica nutrono una maggiore fiducia nella tecnologia rispetto alle altre”, comtinua Alberico Potenza. “Alla luce dei progressi sul fronte dell’intelligenza artificiale, il 57% dei millennial e il 49% della Generazione X dichiarano di essere più propensi a ricorrere alla consulenza automatizzata. D’altro canto, solo il 34% dei baby boomer è interessato. Il potenziale di ritorno ha un ruolo fondamentale, poiché il 56% ritiene che la consulenza basata sull’intelligenza artificiale aumenterà i ritorni”.
“Tuttavia, anche se gli investitori della nuova generazione propendono per l’IA e la consulenza digitale, non ripongono ancora nelle “macchine” lo stesso livello di fiducia che hanno nei professionisti degli investimenti”, ha inoltre precisato Potenza. “I millennial (90%), la Generazione X (91%) e i baby boomer (94%) continuano a fidarsi maggiormente dei propri consulenti finanziari al momento di prendere decisioni. Riconoscono inoltre che le esigenze di investimento sono personali e richiedono una consulenza fatta su misura. Tutti gli investitori concordano sugli aspetti più importanti del proprio rapporto con i consulenti, ovvero: ottenere consulenza in materia di pianificazione finanziaria (47%); supporto nelle caratteristiche degli investimenti (39%) e comprensione delle loro situazioni specifiche (33%)”.
Le differenze generazionali influenzano le aspettative degli investitori nei confronti dei consulenti
Dato che i baby boomer hanno caratterizzato i rapporti con i consulenti per decenni, l’imminente trasferimento generazionale di ricchezza richiederà ai consulenti di adattarsi a coniugi ed eredi con profili di rischio e preferenze diversi. Gli interessi degli investitori più giovani tendono verso specifiche asset class e strutture di prodotto, in particolare in termini di private asset, criptovalute ed ETF attivi. I consulenti dovranno quindi avere conoscenze specifiche su ciascuna di queste aree e disporre di strategie chiare per integrare le nuove asset class nei portafogli dei clienti.
I baby boomer restano la fascia più conservatrice: solo il 42% dichiara di essere disposto ad assumersi dei rischi per ottenere risultati migliori, con una minore propensione agli investimenti in private asset (29%) e criptovalute (16%). La Generazione X si colloca in una posizione intermedia, con il 63% degli investitori che considera la volatilità un’opportunità per costruire ricchezza e un crescente interesse verso asset alternativi. I millennial, infine, risultano i meno conservatori: il 75% dichiara di voler avere l’opportunità di battere il mercato, con forte interesse per private asset, criptovalute ed ETF attivi.
Al di là delle differenze generazionali, anche il genere influisce sulle preferenze. Le donne sono più propense degli uomini a definirsi investitrici prudenti e dichiarano di essere consapevoli di trovarsi in una posizione di svantaggio per quanto riguarda il risparmio previdenziale, anche a causa della maggiore aspettativa di vita e dei periodi di assenza dal lavoro. Di conseguenza, i dati suggeriscono che, quando si lavora con donne nel ruolo di eredi, i consulenti potrebbero dare priorità alla pianificazione della longevità, al finanziamento dell’assistenza sanitaria e alla gestione della volatilità.
Nel complesso, il Great Wealth Transfer Report evidenzia come il settore della consulenza finanziaria sia chiamato a evolvere rapidamente: la combinazione tra passaggio generazionale, nuove aspettative degli investitori e innovazione tecnologica sta infatti ridisegnando in profondità le dinamiche del mercato.